原标题：阿富汗中国商城试营业步入正轨，阿富汗商人陆续到来     
        刚到商城，两万多平米加上三千平米广场的一个中国商品交易场所，不知道称为商城是否有夸大之嫌？这是中国人和阿富汗人刚刚习惯了的称谓，我从之。当天到楼上阳台、没来得及落座，一位熟悉的房地产商“努西苏纳”先生就领了一个人来到（后来知晓是政府供电部门分区官员，同时有自己公司，在阿富汗，官员是可以经商的）。这是一位做电缆线生意的商人，今天到商城冾谈电缆事宜。据他讲，他承接了阿富汗飞机场的电力供应工程。此公看了我们的介绍、样品和电缆实物后，很满意，很有意愿合作。

        和一般的阿富汗商人不同，他态度坚决，对电缆质量要求高，不做低档次电缆。他谈到，阿富汗市场有许多来自中国的低档电缆，给阿富汗人造成一个错觉，中国的电缆质量都不行，所以他从其他国家进口电缆。

       送走了客人接着聊，通过他们的对话了解到，在我们货物没到达之前，很多当地人不相信我们会来，他们疑心重重，包括大楼这边的开发商为此承受了巨大的压力。现在我们来了，货物到了，试营业了，客户纷纷来看货。在交谈中明显的看得出周围的人们喜形于色，激动心情难以言表，为我们商城宣传的人们终于可以解脱疑虑了，可以向他的朋友放心的介绍他的中国商城了。

         23日下午来了两个阿富汗人，也是来看电缆的，其中一位在中兴阿富汗公司干了15年，他对通信电缆很感兴趣，希望把宣传册上的样品都能给他提供一份，包括附件，希望和我们合作做生意。接下里的日子里多次在不同场合交流、不细说。

       傍晚，上次见过的家住马扎里沙里夫的白胡子富豪来了，表达了强烈的合作愿望、对太阳能、道路建设、政府合同、大宗物资供应很有期待。他是实力派，也是我们一直交往的朋友，彼此熟悉。他准备带我们样品给他电力部的朋友推荐，他谈到，我们的同事们很勇敢，能在这里工作这么长时间，现在又在这里办中国商城，很了不起。许多阿富汗人都到迪拜做生意去了。他谈到两路公司经常合作的两人，谁谁当了部长、谁谁做了招商局局长，建议我们不忙时和他们联系，因为在另外场合他们交流过我们的工作规划。

    阿富汗销售公司急切的需要电缆的报价，我从电脑中整理出英文版提供了，他们很高兴。马上发给客户。第二天一大早，他又提出美元波动要留意，这一下把我给难住了，这涉及到汇率问题。马上上网查人民币对美元的汇率，当天价为7.1246（中国银行）。好在同事很有经验，说汇率使我们额外收益一大块。没关系，现学现卖吧，定价权在我方，享受下优越感。

       通过这几天的工作发现，阿富汗人做生意很现实，两路公司的老客户，基于对两路公司过去办事处及投资企业在当地十七年的了解和认可，一般不用再绕圈子，不是那种只有客套而没有实质，看了东西，马上进入具体型号谈判阶段。此时此刻，阿富汗人的交易习惯表现的淋漓尽致，内在的更多不是一时半会能看透；如果不熟悉套路，很难达成满意度谈判。

        对于初次接触我们的商人，明显就不同了。尽管他的朋友已经向他介绍过两路公司在阿富汗的发展情况，尽管已有实物摆在那里，但是还是会问一些我们的工作情况、商城的规划情况等等，有一个认知的过程。通过对阿富汗市场的了解、和对阿富汗人经商的方式方法的了解，如果没有东西说了也是白说，阿富汗人会很客气的陪你喝茶聊天，就是不见兔子不撒鹰，没有实物和阿富汗谈实质性问题的，话也不会很多；似乎在其骨子里还停留在看货交易的初级贸易阶段。

       这就给我们很多启示，在国内介绍阿富汗项目、阿富汗市场时，许多朋友有意愿来阿富汗做生意的人经常会说，你看阿富汗人要什么？有订单没有？你看阿富汗人要啥我们就给他们发啥。如此一来就出现了，阿富汗人想要东西，不见实物样品、不知价格，无法确定；国内的商人不知什么商品适合阿富汗市场，不见订单、不见定金，不愿发货。

       像两路公司这样在阿富汗有着17年的丰富工作经验，奠定了广泛的人脉关系的公司，在阿富汗开拓市场依然不是一蹴而就的，依然需要深耕细作，更何况是初次涉足阿富汗市场的个人和公司呢？这就新兴市场的真实情况，必须到实地考察市场，必须带着样品来，面对面的和商人谈判、沟通，最好是通过有信誉、知名的平台担保，毕竟这个刚刚开启的市场还是相信熟人介绍、家族背书的现状。找对路就有可能以最小的代价、最有效的方式促成生意的达成。

       中国商城的租期是二十年、十年一签，两路公司、中国商城是在长年信誉积累的基础上再出发的，会用17年来精心建立的影响力、品牌效应带动合作企业参与更广阔的阿富汗重建计划。对阿富汗人是这样，对我们中国人也是这样。至于其他方面的有关问题，如出口报关、运输、签约、资金回笼等等，对于两路公司已经在十年前就见惯了风月、熟门熟路了。